O início do ano costuma trazer um paradoxo para clínicas e consultórios: agendas cheias e sensação de movimento, mas resultados financeiros abaixo do esperado. Fevereiro, em especial, tornou-se um período crítico para identificar esse descompasso. É quando entram em vigor reajustes de insumos, folha de pagamento e contratos com prestadores, ao mesmo tempo em que muitos preços seguem baseados em parâmetros antigos.

O setor de serviços, onde se insere a saúde, encerrou 2025 com custos em trajetória ascendente. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística mostram que despesas ligadas a mão de obra e serviços continuaram acima da inflação geral, movimento que afeta diretamente clínicas de pequeno e médio porte. Ainda assim, a revisão de preços nem sempre acompanha esse cenário.

Para Éber Feltrim, especialista em gestão de negócios para a área da saúde e fundador da SIS Consultoria, o problema começa quando a precificação é tratada como um ajuste automático. “Muitas clínicas trabalham com valores definidos anos atrás e apenas aplicam pequenos reajustes. O que muda nesse intervalo é toda a estrutura de custos, e isso raramente entra na conta”, afirma.

Um dos pontos centrais dessa distorção está na falta de análise da margem de contribuição por procedimento. Sem esse indicador, gestores não conseguem identificar quais serviços efetivamente sustentam a operação e quais apenas ocupam a agenda. “Há procedimentos que parecem rentáveis porque têm alta procura, mas, quando se somam custos diretos, repasses e despesas indiretas, o resultado é negativo”, explica Feltrim.

A situação se agrava quando contratos com profissionais parceiros e fornecedores não são revistos com a mesma frequência dos custos. Repasses fixados em outro contexto econômico passam a consumir uma fatia crescente da receita. Segundo levantamento da Associação Nacional de Hospitais Privados, a pressão sobre margens é hoje um dos principais desafios da gestão em saúde privada, especialmente fora dos grandes centros.

Além do aspecto financeiro, há um fator de percepção que influencia diretamente a sustentabilidade. Preço e valor não são sinônimos, mas caminham juntos. “Quando o paciente não compreende o que está por trás do serviço, tempo de atendimento, qualificação da equipe, tecnologia envolvida, qualquer ajuste de preço parece injustificado”, diz o especialista. Por outro lado, manter valores artificialmente baixos compromete a capacidade de investimento e a qualidade do atendimento no médio prazo.

Em 2026, com maior atenção à eficiência e à governança nos serviços de saúde, a tendência é que clínicas passem a tratar a formação de preços como parte da estratégia, e não apenas como uma decisão administrativa. Isso inclui mapear custos com precisão, revisar contratos periodicamente e alinhar preços à proposta de valor entregue.

Feltrim avalia que fevereiro funciona como um ponto de inflexão. “É o momento em que os números do ano começam a ficar claros. Quem usa esse período para revisar preços e contratos com base em dados reais ganha previsibilidade. Quem ignora, costuma descobrir o problema quando o caixa já está pressionado”, afirma.

Em um setor em que demanda não significa necessariamente rentabilidade, a revisão estruturada da precificação deixa de ser opcional. Ela passa a ser um instrumento para garantir equilíbrio financeiro e continuidade do negócio em um cenário cada vez mais exigente.

Sobre a SIS Consultoria de Negócios

A SIS Consultoria pertence ao grupo SIS, com sede na cidade de Assis/SP. Com grande know-how e eficácia técnica na área de saúde, busca oferecer estratégias de qualidade para as empresas. Há mais de 30 anos no mercado, apresenta hoje significativa expansão e tem sua área de atuação em mais de 170 cidades do nosso país. A SIS busca, por meio de uma equipe ética e comprometida, promover o diferencial do seu negócio como ferramenta para o sucesso.

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Sobre o Dr. Éber Feltrim

Especialista em gestão de negócios para a área da saúde, começou a sua carreira em Assis (SP). Após alguns anos, notou a abertura de um nicho em que as pessoas eram pouco conscientes a respeito, a consultoria de negócios e o marketing para a área da saúde. Com o interesse no assunto, abdicou do trabalho de dentista, sua formação inicial, e fundou a SIS Consultoria, especializada em desenvolvimento e gestão de clínicas.

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